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房产行业的变迁史,十年后又有谁能续写?

文章发布:2013-10-12 10:48:21   来源:江西信息港   编辑:佚名  

  随着本世纪初开始的地产行业高速成长,南昌的房产经纪行业获得了难得的发展机遇,预计到今年年底,全行业佣金收入将突破2亿。在这样的良好发展环境下,南昌的经纪公司蓬勃发展,并形成了一种独特的成长模式和竞争格局。本文旨在梳理行业发展的过程,寻找决定企业命运的核心规律。

  2007年中国经纪公司已经基本上形成了北有我爱我家及链家、南有中原及广州满堂红的市场格局。当年南昌的市场格局也已经成型。本地的、外来的、大的、小的,各路英雄你方唱罢我当场,各领风骚三五年。京昌房屋、金丰易居、顺驰地产曾经显赫一时,如今已难觅踪迹。那些十几年前不起眼的小公司,很多已经成为行业的前三名,比如鸿基、中环。成立的较晚的江西满堂红却是异军突起,连续四年处于行业的第一名。本文将重点分析满堂红、中环、鸿基、这三家企业,寻找它们成功的密码,从而找到一些值得借鉴的规律,为后来者提供一些借鉴。

  江西满堂红

  之所以先说江西满堂红,是因为这家公司曾经连续四年夺得南昌第一名的桂冠,它曾经的辉煌一定有其辉煌的原因,可以说,它的发展历程是很多中国企业的缩影,它今天的面临的困局,也从一个侧面反映出目前众多中国中小企业的现状。从这个意义上说,江西满堂红有着某种样本意义。

  江西满堂红的创始人是程俊先生。程俊先生早年是大学的计算机老师,2000年前后得到一笔数额不小的遗产,于是在世纪初的互联网大潮的感召下开始创业,创办了一家互联网公司,折腾了几年,钱基本赔光了。又不愿意再回学校教书。于是开始南下淘金。到广东之后,偶然看到街上有中介公司,或许是上天注定,他走进了一家门店,在那里找到了一份工作,并安心的做起了房地产经纪人。由于天赋和个人的独特优点,很快找到了感觉,掌握了方法。几个月就做到了店长,业绩可圈可点。他没有忘记南下的目的——寻找新的商业项目。虽然那时的中介行业还非常弱小,行业也很不规范,很多都是小门面小作坊,但商业嗅觉敏锐的他闻到了市场的味道,并认定这行有机会。他潜心学习中介公司的运营模式和管理模式,希望可以将这些模式带回江西。经过几个月的学习,为了确保自己掌握的知识具有普遍适用性,他又转战杭州,继续做房产经纪人,做店长,潜心修炼自己的能力。如果你是有志于创业的人,一定要喜欢跳槽,要频繁跳槽,多跳槽才会有更多的历练,人是在不断自我折腾的过程中进步和成长的,想创业的年轻人一定要牢记这一点。

  回到南昌以后,他开始观察南昌的市场,在南昌碰到了鸿基的老板辜国华先生。辜国华先生也是老师出身,为人处世低调谨慎,做事稳扎稳打,那时他已经创建了鸿基房产,当然,那时的鸿基还仅仅只是一家很小很小的草根公司,没有几家门店。程俊开始在南昌探索和推广连锁加盟的模式,在当时,连锁加盟还是一个很新鲜很时髦的理念。可见程俊是很有一些商业眼光和判断力的。一个老板的综合素质体现在三个方面:首先是对市场机会的敏锐觉察,第二是对商业模式的独到理解,第三是对人才的精准鉴别。没有这几下子,千万不要当老板。程俊在鸿基的工作取得了很好的成绩,可惜,在利益分配的问题上程俊和辜国华出现了分歧,这也直接导致了程辜两人的分道扬镳。

  程俊在鸿基的时候,基于南昌市场的特点,大力推广五五模式。对于所有门店,鸿基公司投资百分之五十,门店经营者投资百分之五十,双方均摊风险,均享利润。这样的合作模式降低了公司的经营风险,门店经营者投资百分之五十的策略在某种程度上缓解了资金不足对公司发展的束缚,实践证明,这个模式是可以经受住市场考验的。在这种模式下,鸿基可以做到加盟的模式、直营的管理,兼具规范性和灵活性,门店店长也可以分享经营成果,积极性很高。只要公司各职能部门给门店提供足够的管理支持,该模式就有很强的生命力。但如果一旦行情不好,门店支付不了开支时,就会出现总部巨额亏损,所以,风险太大。

  2003年程俊离开了鸿基房产,带着几万块钱创办了江西满堂红,在南昌的一条普通的街上开了第一家满堂红门店,由于他个人业务能力超强(至今为止,要谈二手房销售技巧,南昌没有几个人是程俊的对手,他的技巧到了登峰造极的地步,创下了一个人从带看开始、一天签约13套的至今未能有人打破的记录),江西满堂红起步不错,也全面采用了五五模式,开始了扩张之路。

  变局来自房产调控,从2003年起,面对房价的快速上涨,国家不断出台房地产调控政策,以期稳定房价,房地产调控政策不但没有起到稳定房价的作用,反而一次次的不断地推动中国房价的快速上涨,这大概是本世纪最有趣的经济现象吧,不知道政府在越调越涨的客观事实面前作何感想。每次调控,先是阵痛,接着暴涨。在其中的一次调控中,市场成交量萎靡,中介公司生存艰难,尤其是门店数量少、公司实力差的公司更是举步维艰,满堂红也不例外,甚至走到倒闭的边缘。这时的程俊做出了一个大胆的调整,这个调整,也直接改变了南昌中介市场的竞争格局。

  面对即将倒闭的公司,程俊开始思考,到底怎么样才能够有效的启动业务,渡过难关。他独创了一种新的合作模式,门店全部转给经营者,经营者自负盈亏,满堂红作为支持方和管理方,为门店提供信息支持和管理支持,每个月从门店业绩你拿走八个点,店长拿大头。这一个合作模式的变化注定了满堂红的腾飞。

  公司管理表面上看起来千头万绪,其实本质上非常简单,最最核心的就是毛主席说的那个问题:谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这个问题是革命的首要问题。同样的道理,该跟谁合作,该跟谁竞争就是商业的根本问题!我们不管身处哪个行业,不管身处哪个城市,都要时刻明白跟谁合作,跟谁竞争。只要你有机会跟这个行业最有价值的人合作,跟那些掌握核心资源和稀缺资源的人合作,那么成功的概率会大大提高。问题在于,1、哪些是最有价值的人?2、如何让那些最有价值的人愿意跟我们合作?尤其是当我还很弱小的时候?这两个问题是所有企业管理者时时刻刻都要思考的问题!所谓的人才者的天下!

  我们先看第一个问题:哪些是最有价值的人?在公司发展的不同阶段,公司需要不同的人,这是一个简单的道理,无论何时何地,无论什么行业,人永远都比设备、比资金、比模式更加重要,原因非常简单,你能拥有的设备别人也可以有,你能拿到资金,别人也一定可以,你能创造模式,别人也可以,这些都是死的,但人是活的,人的能动性让所有其他因素都变得无足轻重。在公司发展的初期,最需要的是业务能力强的人,开拓能力强的人。我们回头来看当时的市场环境,门店规模普遍偏小,夫妻店居多,基本不存在团队作战,公司和公司的竞争,本质上就是店长谈单能力和终端把握能力的竞争。谁能够把单子谈下来谁就有生存的机会,所以,店长的谈单能力就是核心资源!只要团结了一批谈单能力强的店长,就能迅速的打开局面!

  第二个问题:既然谈单能力强的人是当时环境下最有价值的人,我们如何让这些店长愿意跟满堂红合作?对了!让他们赚到钱!所有的管理问题都是利益分配的问题!我们一定要让最有价值的人在利益分配上拿大头!这就是92%模式的根源!我们站在店长的立场上来思考店长的选择:一是到直营公司当店长,说白了就是一个管理人员,一个打工者,拿一点养家糊口的薪水;二是到鸿基房产当店长,有机会拿较高的工资,三是到满堂红当店长,有机会拿非常高的工资。如果你是店长,你会如何选择?在利益面前,人事脆弱的,很快行业出现变局,正如大家所预测的:那些能力比较差的新店长,由于开单能力不强,他们需要锻炼,需要学习和保障,他们一定会选择直营公司,这样至少不会饿死,稍微有点本事的店长会选择鸿基的五五模式,毕竟有机会拿到更高的收入,风险也不是太大;那些最出色的人一定会选择满堂红,他们知道在满堂红可以赚到钱。长期来看,最差的新手店长在直营店,稍微强一点的店长在鸿基,那些业内高手一定会选择满堂红。并且,店长能力强了都会经不住满堂红的诱惑,去满堂红赚钱。长期来讲,满堂红一定会聚合最有价值的一批店长。

  事实果然如此,从这以后,满堂红进入大发展时期,两年之内就做到了行业第一名!大家看看,要做到第一名根本就不是什么困难的事情,关键是要把想清楚,找到那些最有价值的人,找到合作的方式,很快,当人才聚合的时候买就是你拿到行业第一名的时候。

  满堂红用这个先进的模式,连续四年夺得了南昌市冠军,把外地公司(金丰易居、顺驰地产、骊特房产等)全部赶回老家,他的异军突起,震惊了江西房介,因此所有公司纷纷效仿、全部改制,这样就产生了今天的格局,从一百多个小中介变为十几个公司,70%以上市场份额被三家公司占领,硝烟迷漫的肉博战使满堂红创始人程俊感到无比压力,早期加盟的门店店长由于快速成为百万富翁后,出现了懒惰的心情,有些不务正业,而新的精英又因路段的限制无法加盟。面对预计到的局面,程俊放弃了优异的生活,一个人孤独地走进了上海,入股了上海福美来不动产公司,笔者亲眼看见他坐地铁、挤公交,这就是江西行业第一名老总的坚强,我用泪光目送着他疲惫的身影,猜想着他下一个突破点在哪?我却一直无法想象。

  程俊,一个中介行业“乔布斯”式的人物,到了2013年,又一次爆发了他的功力,这次不仅仅是江西震惊,而是震惊了全国,震惊了全世界,我突然在百度百科中发现了他的踪迹,不用我再多废话了,我也不敢再多说什么了,后十年,这个行业的变数,我只能引用下面这个文章来断定,是这样的,一定是这样的,还且这次没有人再可以模仿和超越他了,一骑绝尘,风华绝伦!

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